HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / OBSAH

Nákupní chování

Obsah prezentace

1/ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ SBU

2/ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ SPOTŘEBITELŮ

3/ LIDSKÝ ČINITEL V MARKETINGU

4/ OSOBNOST ZÁKAZNÍKA

5/ MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE

6/ DLP

HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / ÚVOD

Úvod

Cílem MRKTG je navázat na
a/ získané znalosti z předchozích semestrů (ZMNG) a
b/ nabídnout ucelené informace z celé oblasti [MARKETINGU].

Pro snazší pochopení komplexnosti předmětu MRKTG je text doplněn konkrétními příklady na firmě, zaměřené na podnikání v oblasti sportu – cyklistiky,
Begy Bikes, s. r. o. (dále jako {BB}).

HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 01

1/ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ SBU


Fáze nákupního rozhodování SBU:

1/ Identifikace problému

2/ Sběr informací

3/ Vyhodnocení získaných informací

HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 02

FÁZE NÁKUPNÍHO ROZHODOVÁNÍ SBU


4/ Koupě

5/ Ponákupní vyhodnocení

Příklad

1/ {BB} hledá nového dodavatele elektrokol z důvodu nespokojenosti zákazníků s aktuálně nabízeným sortiment. 2/ Vedení společnosti zavítalo na veletrh FOR BIKES a z 3/ následné analýzy možností zvolili dodavatele s velmi širokým sortimentem, který potřebám zákazníků vyhoví a 4/ uzavřeli s ním smlouvu na odběr prvních 100 kusů různých modelů elektrokol.

HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 03

FÁZE NÁKUPNÍHO ROZHODOVÁNÍ SBU


Grafické znázornění nákupního rozhodování organizace

HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 04

FÁZE NÁKUPNÍHO ROZHODOVÁNÍ SBU

Model nákupního chování v organizaci

HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 05

2/ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ SPOTŘEBITELŮ

Grafické znázornění nákupního rozhodování spotřebitele

Rozhodování spotřebitelů probíhá v určité pevně dané posloupnosti aktivit, která bývá označována jako nákupní rozhodovací proces spotřebitele.

K usnadnění servisu jízdních kol v případě {BB} by přispělo zavedení interního systému pro správu objednávek a celého servisního procesu.

HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 06

NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ SPOTŘEBITELŮ


Typy nákupního chování / řešení problémů:


  1. Automatické / rutinní
    • ve většině běžných / každodenních situací se zákazníci při nákupu nerozhodují
  2. Řešení omezeného problému
    • spotřebitel narazí na [PRODUKT], který typově zná (užitné vlastnosti), o [PRODUKTU] nemá dostatek informací
  3. Řešení složitého problému
    • zákazník chce uspokojit některou ze svých zásadních (životních) potřeb (Maslow) (koupě pozemku / domu, velká hypotéka)
    • pro správné rozhodnutí je třeba vyhodnotit množství informací a/ samostatně nebo b/ za pomoci okolí (přátel / odborníků)
HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 07

3/ LIDSKÝ ČINITEL V MARKETINGU


[DEFINICE] lidských potřeb

  • nezbytné faktory, které podporují biologii lidského těla a lidské podmínky (jídlo / oblečení / úkryt / společenská příslušnost)
  • lidské potřeby jsou různorodé, jejich spektrum přechází od potřeb základních (fyziologických), přes potřeby sociální (lidské), k potřebám společenským (nadstavbovým)

Základní lidské potřeby:


  1. Fyziologické (hlad / žízeň)
  2. Jistoty a bezpečí (ochrana / bezpečí)
  3. Společenské (pocit sounáležitosti / láska)
  4. Uznání a ocenění (sebeúcta / uznání / status)
  5. Seberealizace (rozvoj osobnosti)
HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 08

PYRAMIDA LIDSKÝCH POTŘEB ABRAHAMA MASLOWA


Maslowova pyramida potřeb

HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 09

LIDSKÉ POTŘEBY


  1. poznávání / porozumění (schopnost komunikace ve skupině)
  2. estetické prožitky (radost z nových věcí)

  1. potřeby "nedostatkové" (od fyziologických až po potřebu uznání)
  2. potřeby "růstové" (od potřeby seberealizace až po potřeby estetické)
HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 10

4/ OSOBNOST ZÁKAZNÍKA

Dle délky rozhodovacího procesu o nákupu [PRODUKTU] (uspokojení potřeb), existuje deset (10) druhů zákazníků:

  1. Krátkodobý
  2. Střednědobý
  3. Dlouhodobý
  4. Zvídavý
  5. Lhostejný
  6. Odmítavý
  7. Bojácný
  8. Ví všechno nejlépe
  9. Dobromyslný
  10. Hrubý
HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 11

TYPOLOGIE ZÁKAZNÍKA

Sociologové v ČR v rámci velkého výzkumu pro Český rozhlas rozdělili českou společnost do šesti (6) společenských tříd.

Dle sociologického modelu existuje:

  1. Zajištěná střední třída – 22 %
  2. Nastupující kosmopolitní třída – 12 %
  3. Tradiční pracující třída – 14 %
  4. Třída místních vazeb12 %
  5. Ohrožená třída – 22 %
  6. Strádající třída – 18 %

Více informací k jednotlivým třídám, viz: Sociologické třídy.

Kalkulačka: Do které společenské třídy patříte?

Pomocí níže uvedeného odkazu si můžete vyplnit dotazník, který Vám na základě dvaceti šesti (26) otázek přiřadí společenskou třídu, do které patříte. Online kalkulačka

HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 12

5/ MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE

[DEFINICE] cíle marketingové komunikace

  • cílem [MARKETINGOVÉ] komunikace je zvyšování míry informovanosti spotřebitelů o nabídce [PRODUKTŮ]služeb
  • v [MARKETINGU] může mít komunikace osobní / neosobní formu
  • charakter neosobní masové komunikace má především reklama / podpora prodeje / public relations
  • o osobní komunikaci se naopak opírají osobní prodej / telemarketing

Úlohy nástrojů [MARKETINGOVÉ] komunikace:

  1. vyvolání zájmufirmu a její produkci (guerilla [MARKETING])
  2. udržení stávajících zákazníků (podpora prodeje)
  3. ovlivnění jejich nákupního chování (slevy)
  4. získání nových zákazníků (reklama)
HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 13

MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE


V případě [MARKETINGOVÉ] komunikace můžeme prodej vnímat jako proces, který se skládá z následujících, sekvenčních fází:


  1. úvod zahájení konverzace / uvedení klienta do diskuze
  2. informování informování klienta o možnostech / vlastnostech [PRODUKTU]
  3. argumentace a prezentace logická argumentace o možnostech / vlastnostech [PRODUKTU]
  4. závěr diskuze o cenách [PRODUKTŮ] a samotná realizace prodeje

Příklad

1/ Zákazník seznámí prodejce {BB} se svým záměrem koupit tachometr. 2/ Prodejce navrhne možnosti drátových / bezdrátových / GPS tachometrů, které společnost nabízí. 3/ Následuje představení jednotlivých modelů formou SWOT analýzy s tím, že 4/ zákazník volí bezdrátových tachometr značky SIGMA, který splňuje jak a/ parametrové, tak i b/ finanční požadavky.

HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 14

MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE


[MARKETINGOVÉM] prostředí je zapotřebí důsledně rozlišovat mezi etiketou / etikou včetně dodržování jejich zásad.

Etiketa

  • ucelená pravidla slušnosti / dobrého společenského chování

Etiketa je výsledek zvyků, které se vytvářely / vytvářejí v rámci různých společenství (segmentů).

Etika

  • filozofická disciplína, která zkoumá morálku / morálně relevantní jednání a jeho formy.

Etika hodnotí činnost člověka z hlediska jeho jednání. Rozlišuje mezi tím, co je dobré / zlé.

HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 15

ZÁSADY ETIKY V PODNIKÁNÍ


HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 16

6/ DLP

DLP / 05

Konečné řešení zadání ve své fiktivní firmě student vypracuje písemně. Vypracovaná zadání bude student odevzdávat pravidelně po každém cvičení s tím, že v závěru bude moci sám porovnat, nakolik bylo jeho podnikatelské rozhodování v jednotlivých problematikách konzistentní a zda by bylo schopno obstát v praxi.

Úkoly

  1. Navrhněte systém nákupu Vaší firmy:
    a/ rozdělení pravomocí při rozhodování,
    b/ postupy rozhodování u jednotlivých kategorií např. podle hodnoty nákupu,
    c/ hlavní rozhodovací kritéria. 1, 2
  2. Rozeberte nákupní chování spotřebitelů v souvislosti s Vaším podnikáním a připravte návrhy, jakým způsobem může Vaše SBU tento proces pomoci spotřebitelům usnadnit. 1 ,2
  3. Definujte základní etická pravidla, kterými se bude řídit Vaše podnikání / [MARKETINGOVÁ] strategie. 1, 2
HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 17

DLP

 

Klíč k zadání DLP

Vysvětlivky číselného označení zdrojů, kde lze najít informace, potřebné pro zpracování zadané otázky.

  • 1 - prezentace ke cvičení,
  • 2 - internetové stránky / vyhledávače,
  • 3 - veřejně dostupné registry,
  • 4 - literatura.
HALEK.INFO / MRKTG [C] / 05 / 18

DLP

 

Pokyny pro zasílání úkolů

DLP se bude zpracovávat průběžně dle zadaných úkolů z konce každého cvičení.

DLP má podobu dokumentu (formát WORD / PDF). Další formální náležitosti jsou uvedeny v sekci OBECNÉ INFORMACE, část DLOUHODOBÝ PROJEKT.

Vypracování úkolů ze cvičení zasílejte průběžně vždy do dalšího cvičení prostřednictvím e-mailu na stránkách www.halek.info.

Každé vypracování označte pořadovým číslem cvičení, ze kterého pochází zadání.

Vždy po 3. / 6. / 9. cvičení bude kontrolována formální / obsahová úplnost odevzdaných DLP.


2020-02-22 01:01:34 / konec výpisu prezentace