Nákupní chování

1/ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ SBU

Fáze nákupního rozhodování SBU:

1/ Identifikace problému

• vlastní vznik potřeby (potřeba nákupu nové stáčecí linky na limonády)
• podrobnější určení potřeby (posouzení skutečné potřebnosti)

2/ Sběr informací

• vyhledání potenciálních dodavatelů (veletrhy / výstavy / katalogy / internet)
• navazování kontaktu (obecná poptávka)
• specifikace nákupních kritérií (platební podmínky / dodání / záruka)

3/ Vyhodnocení získaných informací

• varianty nabídek dodavatelů (pro vzájemné porovnání)
• zvážení možností rozpočtu (co si můžeme dovolit)

FÁZE NÁKUPNÍHO ROZHODOVÁNÍ SBU

4/ Koupě

• dojednání smluvních podmínek (slevy / lhůty)
• uzavření kontraktu a jeho realizace

5/ Ponákupní vyhodnocení

• spokojenost s a/ dodavatelem a b/ [PRODUKTEM] (přejímka / kontrola dílčích dodávek)

FÁZE NÁKUPNÍHO ROZHODOVÁNÍ SBU

FÁZE NÁKUPNÍHO ROZHODOVÁNÍ SBU

2/ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ SPOTŘEBITELŮ

Rozhodování spotřebitelů probíhá v určité pevně dané posloupnosti aktivit, která bývá označována jako nákupní rozhodovací proces spotřebitele.

K usnadnění servisu jízdních kol v případě {BB} by přispělo zavedení interního systému pro správu objednávek a celého servisního procesu.

NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ SPOTŘEBITELŮ

Typy nákupního chování / řešení problémů:

1. Automatické / rutinní
   • ve většině běžných / každodenních situací se zákazníci při nákupu nerozhodují
2. Řešení omezeného problému
   • spotřebitel narazí na [PRODUKT], který typově zná (užitné vlastnosti), o [PRODUKTU] nemá dostatek informací
3. Řešení složitého problému
   • zákazník chce uspokojit některou ze svých zásadních (životních) potřeb (Maslow) (koupě pozemku / domu, velká hypotéka)
   • pro správné rozhodnutí je třeba vyhodnotit množství informací a/ samostatně nebo b/ za pomoci okolí (přátel / odborníků)

3/ LIDSKÝ ČINITEL V MARKETINGU

Základní lidské potřeby:

1. Fyziologické (hlad / žízeň)
2. Jistoty a bezpečí (ochrana / bezpečí)
3. Společenské (pocit sounáležitosti / láska)
4. Uznání a ocenění (sebeúcta / uznání / status)
5. Seberealizace (rozvoj osobnosti)

PYRAMIDA LIDSKÝCH POTŘEB ABRAHAMA MASLOWA

LIDSKÉ POTŘEBY

• Málo známé je, že Maslow definoval navíc další dvě (2) úrovně potřeb:

1. poznávání / porozumění (schopnost komunikace ve skupině)
2. estetické prožitky (radost z nových věcí)

• Celkově Maslow všechny lidské potřeby člení na:

1. potřeby "nedostatkové" (od fyziologických až po potřebu uznání)
2. potřeby "růstové" (od potřeby seberealizace až po potřeby estetické)

4/ OSOBNOST ZÁKAZNÍKA

Dle délky rozhodovacího procesu o nákupu [PRODUKTU] (uspokojení potřeb), existuje deset (10) druhů zákazníků:

1. Krátkodobý
2. Střednědobý
3. Dlouhodobý
4. Zvídavý
5. Lhostejný
6. Odmítavý
7. Bojácný
8. Ví všechno nejlépe
9. Dobromyslný
10. Hrubý

TYPOLOGIE ZÁKAZNÍKA

Sociologové v ČR v rámci velkého výzkumu pro Český rozhlas rozdělili českou společnost do šesti (6) společenských tříd.

Dle sociologického modelu existuje:

1. Zajištěná střední třída – 22 %
2. Nastupující kosmopolitní třída – 12 %
3. Tradiční pracující třída – 14 %
4. Třída místních vazeb – 12 %
5. Ohrožená třída – 22 %
6. Strádající třída – 18 %

Více informací k jednotlivým třídám, viz: Sociologické třídy.

5/ MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE

Úlohy nástrojů [MARKETINGOVÉ] komunikace:

1. vyvolání zájmu o firmu / SBU a její produkci (guerilla [MARKETING])
2. udržení stávajících zákazníků (podpora prodeje)
3. ovlivnění jejich nákupního chování (slevy)
4. získání nových zákazníků (reklama)

MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE

V případě [MARKETINGOVÉ] komunikace můžeme prodej vnímat jako proces, který se skládá z následujících sekvenčních fází:

1. úvod zahájení konverzace / uvedení klienta do diskuze
2. informování informování klienta o možnostech / vlastnostech [PRODUKTU]
3. argumentace / prezentace logická argumentace o možnostech / vlastnostech [PRODUKTU]
4. závěr diskuze o cenách [PRODUKTŮ] a samotná realizace prodeje

MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE

V [MARKETINGOVÉM] prostředí je zapotřebí důsledně rozlišovat mezi etiketou / etikou včetně dodržování jejich zásad.

Etiketa je výsledek zvyků, které se vytvářely / vytvářejí v rámci různých společenství (segmentů).

Etika hodnotí činnost člověka z hlediska jeho jednání. Rozlišuje mezi tím, co je dobré / zlé.

ZÁSADY ETIKY V PODNIKÁNÍ

• dobrovolné dodržování zákonů (zákony / předpisy / vyhlášky v místě činnosti)
• zachovávání důvěrnosti informací (o patentech / obchodních plánech / know-how)
• vyhýbání se "střetu zájmů"
• věnování řádné péči provedené práce (bezpečnost / kvalita výrobků)
• jednání je v dobré víře (dodržování slibů / plnění smluv)
• uvědomovat si zodpovědnost (i trestní) za celou firmu
• jednat vždy poctivě (ne vždy to znamená i pravdomluvnost, ale je nepřípustné lhaní, podvod, krádež)
• chovat se spravedlivě (pravidlo shodného přístupu)

6/ DLP

DLP

DLP