PREZENTACE / KMRKT [C] / 05 / OBSAH

Nákupní chování

Obsah prezentace

1/ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ SBU

2/ CHOVÁNÍ SPOTŘEBITELŮ

3/ LIDSKÝ ČINITEL (MASLOW)

4/ OSOBNOST ZÁKAZNÍKA

DLP / 05

PREZENTACE / KMRKT [C] / 05 / ÚVOD

Úvod

Cílem MRKTG je navázat na
a/ získané znalosti z předchozích semestrů (ZMNG) a
b/ nabídnout ucelené informace z celé oblasti [MARKETINGU].

Pro snazší pochopení komplexnosti předmětu MRKTG je text doplněn konkrétními příklady na firmě, zaměřené na podnikání v oblasti sportu – cyklistiky,
Begy Bikes, s. r. o. (dále jako {BB}).

Odkazy:
PREZENTACE / KMRKT [C] / 05 / 01

1/ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ SBU

SBU (podnik) prochází při nákupu specifickými fázemi rozhodování:

1/ Identifikace

Vznik a podrobnější určení potřeby (např. potřeba nového servisního stojanu).

2/ Sběr informací

Hledání dodavatelů (veletrhy, web) a stanovení kritérií (cena, záruka).

3/ Vyhodnocení

Porovnání variant nabídek a zvážení možností rozpočtu.

4/ Koupě a kontrola

Dojednání podmínek, realizace a následné vyhodnocení spokojenosti.

{BB} hledal nového dodavatele elektrokol na veletrhu FOR BIKES. Po analýze sortimentu uzavřel smlouvu na odběr prvních 100 kusů.

PREZENTACE / KMRKT [C] / 05 / 02

2/ CHOVÁNÍ SPOTŘEBITELŮ

Způsob řešení nákupního problému závisí na zkušenosti zákazníka a významu produktu:

Rutinní

Každodenní situace, zákazník se nerozhoduje (duše, bidon, mazání).

Omezené

Typově zná produkt, ale chybí mu konkrétní info (nová helma, tretry).

Složité

Zásadní životní investice, vyžaduje mnoho informací (drahé elektrokolo, dům).

U složitého problému zákazník často využívá pomoc okolí (přátelé, odborníci v servisu BB).

PREZENTACE / KMRKT [C] / 05 / 03

3/ LIDSKÝ ČINITEL (MASLOW)

Abraham Maslow definoval hierarchii potřeb, která ovlivňuje motivaci k nákupu:

  • 🔝 Seberealizace (rozvoj osobnosti)
  • 🏆 Uznání / Status (sebeúcta, prestiž)
  • 👨‍👩‍👧‍👦 Společenské (sounáležitost, láska)
  • 🛡️ Jistota / Bezpečí (ochrana, zdraví)
  • 🍎 Fyziologické (hlad, žízeň, spánek)

Dělení:

Nedostatkové
(od fyziologických po uznání)

Růstové
(seberealizace, estetika)

Nákup karbonového speciálu Orbea může plnit potřebu uznání i seberealizace při překonávání vlastních limitů.

PREZENTACE / KMRKT [C] / 05 / 04

4/ OSOBNOST ZÁKAZNÍKA

Dle délky rozhodování a přístupu k prodejci rozlišujeme typy zákazníků:

  • ⏱️ Krátkodobý / Střednědobý
  • 🔍 Zvídavý (ptá se na každý detail)
  • 😐 Lhostejný / Odmítavý
  • 😰 Bojácný (bojí se špatné volby)
  • 🧠 Ví všechno nejlépe (nenechá si poradit)
  • 😇 Dobromyslný (ideální zákazník)
  • 😠 Hrubý (vyžaduje trpělivost prodejce)

Úkolem prodejce v {BB} je rozpoznat typ zákazníka a přizpůsobit mu styl komunikace.

Zákazník "Všechno ví nejlépe" ocení, když mu prodejce potvrdí jeho názor a subtilně jej navede na správný výběr příslušenství.

PREZENTACE / KMRKT [C] / 05 / 05

DLP / 05

DLP se zpracovává průběžně. Vypracování zašlete e-mailem do příštího cvičení.

Úkoly

  1. Analyzujte nákupní chování svého typického zákazníka. Které produkty jsou pro něj rutinní a které složité? 1, 2
  2. Které potřeby dle Maslowa uspokojují Vaše klíčové produkty? Uveďte konkrétní příklady. 1
  3. Které osobnostní typy zákazníků jsou u Vás nejčastější a jak s nimi pracujete v komunikaci? 1, 2

Klíč k zadání DLP

1 - prezentace, 2 - internet / vyhledávače, 3 - registry, 4 - literatura.

2026-02-19 03:50:59 / konec výpisu prezentace